Cele Wynikowe vs. Cele Procesowe: Które są Skuteczniejsze?

Wyznaczanie celów jest obecnie tak powszechnym tematem w wielu firmach, że w zasadzie nie kwestionuje się wartości tego, że cele warto stawiać. Jak pokazuje jedno z poprzednich badań, praca z celami znacząco podnosi efektywność w danej dziedzinie. To, co może zastanawiać, to natomiast fakt, że wiele osób zna wartość wyznaczania celów, jednak nadal tego nie robi. W branży szkoleniowej jednym z głównych wyzwań, z którymi mierzą się konsultanci, trenerzy, HRowcy i menedżerowie jest umiejętność przetransferowania wiedzy z sali szkoleniowej do codziennej praktyki zawodowej.

Na wielu szkoleniach można dowiedzieć się tego „jak” wyznaczać cele – to jest oczywiste – metodą SMART (możesz poczytać o tej metodzie na wielu innych stronach internetowych, nie będę się tutaj powtarzał). Wielu ekspertów podnosi ten temat i za każdym razem dochodzą do tego samego wniosku – cele muszą być wyznaczane metodą SMART, bo tak wyznaczony cel ma największą szansę na realizację (niebawem być może znajdę czas, żeby napisać o tym skąd wziął się model SMART i co za nim stoi). Niestety pomimo tego, że ludzie wiedzą o tym jak wyznaczać swoje cele, to mniej uwagi przywiązuje się do równie ważnego pytania:

Jakie cele warto wyznaczać?

W 1997 roku, dwoje naukowców, Barry J. Zimmerman i Anastasia Kitsantas, postanowiło zbadać to zagadnienie. Badacze udali się do jednej ze szkół średnich i wybrali grupę 90 nastolatek (14-16 lat), które zostały poproszone o wzięcie udziału w eksperymencie. Zadanie nastolatek było proste – nauczyć się trafiać rzutkami do tarczy. Wszystkie uczestniczki przeszły intensywny, 20-minutowy kurs, który nauczył je techniki rzucania lotkami. Po tym krótkim kursie nastolatki miały przez kolejne 20 minut ćwiczyć rzucanie lotkami, a następnie ich umiejętności miały zostać sprawdzone podczas testu końcowego.

Test końcowy sprawdzał:

  • Średni wynik każdej z dziewięciu grup, do których przydzielono uczestniczki badania
  • Subiektywną pewność uczestniczek, co do wyniku, który mogą uzyskać
  • Poziom satysfakcji z uzyskanego wyniku
  • Jak bardzo uczestniczki lubią rzucanie lotkami w porównaniu z innymi sportami

Badacze podzielili wszystkie uczestniczki eksperymentu na 9 grup (po 10 osób). Przed wszystkimi grupami (poza kontrolną) został postawiony pewien specyficzny cel, na którego realizacji miały skupić się uczestniczki badania:

  1. Grupa kontrolna

    Zadaniem tej grupy było przez 20 minut trenować rzucanie lotkami do tarczy. Uczestniczki w tej grupie miały po prostu rzucać do tarczy i ćwiczyć tą umiejętność.

  2. Grupa wynikowa

    Nastolatki, które znalazły się w tej grupie miały postawiony przed sobą cel – osiągnąć jak najwyższy wynik. Przez całe 20 minut miały rzucać do tarczy z myślą o tym, że ich celem jest uzyskać jak najwyższy wynik.

  3. Grupa wynikowa z autorefleksją

    Celem dla tej grupy było również osiągnięcie jak najwyższego wyniku. Dodatkowo jednak osoby z tej grupy miały po każdej serii rzutów zapisywać swoje osiągnięcia. Zapiski te miały stanowić dla nich cenną informację zwrotną i punkt odniesienia przy kolejnych próbach.

  4. Grupa procesowa

    Celem postawionym tej grupie był trening techniki rzucania. Uczestniczki będące w tej grupie miały skupić się na doskonaleniu techniki rzucania, a w szczególności:

    • Podczas rzucania pamiętać o tym, żeby trzymać przedramię pionowo
    • Podczas wypuszczania lotki z ręki skupiać palce w kierunku celu
  5. Grupa procesowa z autorefleksją

    Celem tej grupy było realizowanie tego samego celu, co grupa powyżej. Ponadto osoby z tej grupy miały po każdej serii rzutów zapisywać to, co udało im się zrobić dobrze podczas tej serii.

  6. Grupa procesowo-wynikowa

    Celem postawionym tej grupie było połączenie procesu rzucania oraz wyniku jaki uzyskiwała osoba rzucająca. Jeśli lotka trafiła po prawej lub po lewej stronie od środka (cel), to uczestniczki miały skupić się na pionowym ruchu przedramienia (proces). Jeśli natomiast lotka trafiła powyżej lub poniżej środka tarczy (cel), to podczas wypuszczaniu lotki z dłoni uczestniczki miały skupić się na skierowaniu palców w kierunku celu (proces).

  7. Grupa procesowo-wynikowa z autorefleksją

    Celem tej grupy było realizowanie tego samego celu, co grupa wyżej. Dodatkowo jednak osoby z tej grupy miały po każdej serii rzutów zapisywać strategiczne korekty, jakie wykonały podczas danej serii.

  8. Grupa ze zmiennym celem

    Celem tej grupy było przez pierwsze 12 minut trenować technikę rzutu – pionowe trzymanie przedramienia oraz wskazywanie lotce odpowiedniego kierunku palcami. Natomiast przez pozostałe 8 minut cel ulegał zmianie i zadaniem tej grupy stawało się uzyskanie jak najlepszego wyniku.

  9. Grupa ze zmiennym celem i autorefleksją

    Celem tej grupy było realizowanie tego samego celu, co grupa wyżej. Ponadto osoby z tej grupy miały najpierw po każdej serii rzutów zapisywać strategiczne korekty, jakie wykonały podczas danej serii. Po upływie 12 minut, kiedy cel się zmienił, miały z kolei zapisywać uzyskany w danej serii wynik.

Skomplikowana procedura, jednak…

Sama procedura podziału grup była dosyć skomplikowana, jednak jeśli dobrze się nad tym zastanowić, to była naprawdę sensownie przygotowana.

Jak możesz zauważyć każda z 9 grup miała dobrze sprecyzowany cel, do którego dążyła. Każda z grup miała też świadomość swojego zadania i motywację, żeby jak najlepiej wypaść na końcowym teście. Badacze z kolei byli ciekawi, jak postawienie różnych celów, związanych z nauczeniem się nowej umiejętności, wpłynie na wyniki uczestniczek w tak krótkim czasie…

Wyniki każdej z grup

Bez zapisywania osiągnięć Zapisywanie osiągnięć
Miara Grupa kontrolna Wynik Proces Proces i wynik Zmienny cel Wynik Proces Proces i wynik Zmienny cel
Wynik rzutek (1-7) 2,63 3,28 4,55 4,97 5,75 3,78 5,23 5,60 6,25
Skuteczność (0-100) 44,75 44,25 61,75 71,50 77,25 57,25 70,25 77,00 89,75
Satysfakcja (0-100) 41,00 48,00 68,00 73,00 83,00 60,00 75,00 74,00 91,00
Porównanie sportów
(1-5)
4,30 4,10 2,90 2,20 1,80 3,90 2,50 2,10 1,50

Patrząc na powyższe wyniki można odczytać kilka ważnych informacji. Po pierwsze grupa kontrolna uzyskała najniższy wynik ze wszystkich grup – 2,63/7 (38%). Oznacza to, że samo danie uczestniczkom rzutek i tarczy nie wystarczyło, żeby skutecznie rozwinąć ich umiejętności rzucania lotkami. Ponadto grupa kontrolna, podobnie jak grupa wynikowa (skupiająca się tylko na uzyskaniu najwyższego wyniku) była najmniej pewna jeśli chodzi o swoje umiejętności uzyskania konkretnych rezultatów – średnia pewność 45/100.

Cele a satysfakcja i zadowolenie z wyniku

Grupa kontrolna miała również najmniejszą satysfakcję i najsłabiej oceniła zadowolenie z uzyskanych przez siebie wyników. W grupie tej uczestniczki najgorzej też oceniły swoje zadowolenie z uzyskanych wyników – 41/100. Ponadto grupa kontrolna najgorzej oceniła rzucanie lotkami w porównaniu z innymi szkolnymi sportami – 4,3/5 – co oznacza, że dla tej grupy rzucanie lotkami jest poniżej 4 miejsca w porównaniu z innymi sportami szkolnymi.

Trochę lepiej od grupy kontrolnej poradziła sobie grupa wynikowa, której celem było uzyskanie jak najwyższego wyniku. Średni wynik grupy w rzucaniu lotkami wyniósł 3,53/7 (50%), czyli o 13% lepiej od grupy kontrolnej, która nie miała wyznaczonego żadnego celu. Potwierdza to, po raz kolejny, że praca z celami wpływa na efektywność. Poziom oceny własnej skuteczności obydwu grup jest porównywalny, natomiast poziom satysfakcji jest nieco większy niż w przypadku grupy kontrolnej. Grupa z celami wynikowymi średnio wyżej oceniała rzucanie lotkami w porównaniu z innymi sportami.

Przyglądając się kolejnym grupom w zasadzie upewniamy się w tym, że każda kolejna miała coraz wyższy wynik w rzucaniu do tarczy, większą wiarę w siebie, większą satysfakcję z uzyskanego wyniku i , last but not least, rzucanie lotkami było lepiej oceniane w porównaniu z innymi sportami szkolnymi. Na podstawie tych wyników można wyciągnąć…

Kilka istotnych wniosków:

  1. Praca z celami podnosi efektywność – grupa wynikowa miała o 13% wyższy wynik niż grupa kontrolna, a każda kolejna radziła sobie jeszcze lepiej.
  2. Każda z grup poradziła sobie lepiej, we wszystkich wymienionych wskaźnikach, w momencie kiedy osiąganie celu połączone było z autorefleksją. Autorefleksja okazuje się być istotnym czynnikiem, pozytywnie wpływającym na osiąganie celów. Być może dlatego model SMART często rozszerzany jest na model SMARTER. „E” (evidence), w tym modelu oznacza „ocenę”. Każdy cel warto analizować i na bieżąco sprawdzać na jakim etapie jego realizacji jesteśmy i co możemy poprawić. Dzięki autorefleksji jesteśmy w stanie po prostu podnosić poziom swoich osiągnięć, dlatego warto zastanawiać się nad swoim działaniem i na bieżąco je korygować.
  3. Najlepszy wynik uzyskała grupa 9, której cel był zmienny – 12 min skupienia się na procesie z autorefleksją i 8 min skupienia się na uzyskaniu jak najwyższego wyniku z autorefleksją. To z kolei oznacza, że cele zmienne (najpierw proces, a potem wynik) są najskuteczniejsze.

Czego ten wynik uczy nas o naturze stawiania celów?

Jak możemy zauważyć cele procesowe są skuteczniejsze od celów wynikowych, a cele procesowe przechodzące w wynikowe biją na głowę dwa poprzednie rodzaje.Dodatkowo dorzucenie elementu autorefleksji przy każdym z celów, zwiększa naszą skuteczność działania.

Jeśli cel dla handlowca brzmi „sprzedać towar za 100 000 zł do 31 października”, to jest to typowy cel wynikowy. Natomiast celem procesowym w sprzedaży byłoby „aktywnie pracować ze swoim lejkiem sprzedaży i skupić się na tym, żeby jego proporcje były równomiernie rozłożone”.

W tym przypadku ja, jako handlowiec, skupiam się na pracy z moim lejkiem sprzedażowym i doskonalę tą umiejętność. Robię to dlatego, że praca z lejkiem sprzedaży przekłada się na mój wynik finansowy. Celem samym w sobie nie jest natomiast zrobienie wyniku, ale doskonalenie swoich umiejętności pracy z lejkiem sprzedażowym (proces).

Takie podejście pozwala łączyć proces z wynikiem

Jeśli moim celem wynikowym jest „skuteczność w domykaniu sprzedaży na poziomie 24%”, to oznacza, że moim celem procesowym może być odpowiednie ćwiczenie rozmów handlowych z moimi klientami, np. podczas spotkania dostarczanie klientowi odpowiedniej ilości informacji, które są mu potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie, zwracanie szczególnej uwagi na badanie potrzeb klienta i odpowiednie dopasowanie oferty, itp.

Oznacza to, że szczególnie na początku, warto postawić na proces, żeby podnieść kompetencje. Dopiero kiedy te kompetencje będą na odpowiednim poziomie warto skupić się na wyniku finansowym.

Źródło: Developmental Phases in Self-Regulation: Shifting From Process Goals to Outcome Goals Barry, J. Zimmerman and Anastasia Kitsantas (1997)